账 号:
密 码:
验证码: 看不清?点击更换
市场信息
当前位置:首页 - 市场信息

过去是卖灯现在是卖光未来是卖智能照明

发布时间:2014-08-04 浏览:3116次 发布:中国照明灯具网
过去是卖灯现在是卖光未来是卖智能照明
过去是卖灯现在是卖光未来是卖智能照明
中国经营报14年08月04日
字号:T|T
[导读]深耕细分市场,关注用户细微的需求,这些看似普通的思路,将在很大程度上决定谁是市场上的优胜者。
  越来越多的传统制造企业意识到,企业在提供产品的同时,必须有效地细分市场,并将市场细分逐级深入下去,以求更好地满足用户需求和挖掘更多的新需求。深耕细分市场,关注用户细微的需求,这些看似普通的思路,将在很大程度上决定谁是市场上的优胜者。本期中国制造之美所关注的两家企业都在细分市场上进行了创新探索。其中,康菱动力在商业模式方面走了一条类苹果公司的创新之路,把研究市场、客户需求、产品的研发和品牌建设、销售、服务连为一体,实现企业的整体解决方案。而维尔霓斯以用心做精品的策略,发力于五星级酒店LED照明,并且以此为切入口,进入了高端商业LED照明市场。他们的制造轨迹都体现了一种持续创新和为客户服务的价值。
  走进东莞市维尔霓斯照明科技有限公司(以下简称维尔霓斯”),印象深刻的有两个细节,一是一本如新华字典一样厚的A4纸大小的产品精装目录,另一个是维尔霓斯公司LED显示屏上,轮流播放当天到公司的贵宾的名字。
  一个产品介绍册子做得如此用功,一条欢迎词对宾客如此用心,这些都是企业文化内化的一种外在表现。果然,在《中国经营报(博客,微博)》记者深入采访之后发现,维尔霓斯正是靠这种用心做精品的策略,发力于五星级酒店LED照明,并且以此为切入口,进入了高端商业LED照明市场。
  比别人好一点
  鲜为人知的是,在迪拜七星级帆船酒店、沙特假日酒店这些海外高端酒店项目里,均使用的是维尔霓斯的LED照明产品。在这些项目上,很少人注意,很多都是使用中国制造的产品,在国外客户的眼中,一改过去中国制造的低端价廉的形象,中国企业同样可以做好高大上的产品。
  实际上,这与维尔霓斯成立的背景相关。两个股东中,陈群是做了十多年高端照明灯饰产品出口贸易的生意人,而张海英在国内照明界有狂人之称号,有丰富的制造经验。
  一直从事贸易生意的陈群一直想拥有一家自己的LED生产研发企业。200849日,在意大利米兰参观国际灯饰照明展期间让他下定决心,并开始着手准备。在这个展览会中,陈群被一个名叫VELLNICE产品设计工作室的一群工程师深深吸引,其匠心独运、风格独特的结构设计,和光彩夺目、富有立体感的演示效果,令他兴奋,他决定收购这家工作室。
  因为有了一个设计团队,维尔霓斯成立伊始就特别注重原创设计和创新,包括产权保护工作。公司从诞生之日起就确立了产品开发必须始终坚持的基本原则,每一款产品都要完全遵照VELLNICE工作室的原创设计,定下向国际一流品牌学习、走欧美高端市场路线的经营方针,并将业务迅速转到欧洲、美洲和亚洲等多个国家和地区,与此同时,注册了VELLNICE商标。
  值得一提的是,维尔霓斯成立的时候正值国内LED行业火热之时,各路资本都积极投身于LED行业,当时LED行业可谓鱼龙混杂,从芯片、封装、应用等各环节各档次的企业都有不少企业涉足。当时比较流行的是做大功率的LED路灯,而LED商业照明那时还未真正开启。
  维尔霓斯在混乱的市场行业中没有迷失自己,把企业定位为五星级酒店LED照明领导者,并试图研发成为高端商业照明解决方案的提供者。维尔霓斯总经理张海英告诉记者:别看很多LED外观类似,哪怕就是一样,内部的东西也可能不一样。我们用的材料都是选好的,在一些细节的处理上,比如灯头我们选用的铜线里的胚就要粗一些满足产品要求;散热的部分一些企业生产可以只一面是铝,另一面为了降低成本使用其他材料,而维尔霓斯的是全铝的。
  在张海英看来,维尔霓斯正是靠这些细节,甚至是外人难以看得到的隐蔽工程来提升保证产品质量,虽然使用好一点的材料成本会上升,但产品的成本不是简单的“A+B+C+……”核算的,而是相互衔接相互影响的一个综合成本。目前,下道工序是用户是维尔霓斯公司执行的生产标准比别人好一点是我们最大的竞争力。负责公司外贸销售的陈力告诉记者。
  专注于高毛利市场
  业界一直有一个疑问,维尔霓斯是怎么进入高端酒店项目,并被外商认可的?由于有董事长陈群的外贸渠道和经历,维尔霓斯的生意也是从外贸开始的,目前外贸仍是公司的主要收入来源。
  不做低端,做高毛利的高端商业照明市场,是维尔霓斯目前既定的目标。除了制定目标之外,一个更重要的环节是,维尔霓斯瞄准的是高端酒店的商业项目,这些项目都是个性化、定制式生产的。据了解,维尔霓斯瞄准的高端商业照明市场,目前一个工程就是一个项目,也是一套方案。为了让客户(贸易商、代理商)了解公司的产品非常重要。除了常规的参展、网络营销之外,维尔霓斯也通过中国制造网等外贸电子商务平台积极拓展海外市场,取得了很好的推广效果,还会把最新最全的产品目录定期邮寄给贸易商、代理商,让他们能够及时了解到公司的新产品。
  维尔霓斯在打开市场方面也有自己的套路,先以外销业务做资金支撑,内销业务主要是创立品牌效益,再以内销品牌推动智能系统逐渐做大做强,最终用世界级先进性的智能系统带动国内照明产业。维尔霓斯公司从2013年开始做内销,分了几大区域市场,目前主要是直营主为。
  张海英认为,做市场产品是关键,尤其是高端市场,为此公司在人才及研发投入上下了功夫。2012年,公司从三菱公司引进高级研发人才,设立了LED照明智能控制系统研究中心。2013年,维尔霓斯引进原美的、海尔等家电企业的高级生产和品质管理人才。在生产设备方面,也有大投入,比如购置20台套大型数控设备,建立无尘装配车间,推行ERP系统,优化制程控制,全面提升品质、产能。
  在做好产品的基础上,我们研究了LED行业发展的趋势,过去是卖灯,现在是卖光,未来是卖智能照明,这是一个能化将要改造一切传统领域的时代。张海英表示,公司对智能化来控制光线变化做了自己的研究,并获得有知识产权的核心技术。
  通过“vellnice智能控制系统可以实现不同情景模式的切换及调控,实现LED产品在不同场所的光效。张海英认为,这些LED产品是进入高端商业市场的基础,关键还要有整体设计光效系统能力,在产品外形和光的研究方面要有投入。
  专家点评
  作为一家定位成五星级酒店LED照明领导者的企业,比别人好一点可以成为维尔霓斯在竞争中的撒手锏,但各行各业中那些自身定位不是瞄着行业领导者去的企业,可能会说这条经验对我没用啊。其实不然,我们可以把字换成其他,例如比别人易用一点、酷炫一点、耐久一点、甚至便宜一点,并且努力做到极致,自然会赢得该有的市场份额。

  免责声明:中国照明灯具网上刊登的所有信息未声明或保证其内容的正确性或可靠性;您同意将自行加以判断并承担所有风险,中国照明灯具网有权但无此义务,改善或更正所刊登信息任何部分之错误或疏失。

分享到: 更多