探析LED封装企业的市场扩充策略

       目前下游照明市场持续的爆发性增长，带动中、上游的产能释放，行业整体景气指数上行，LED企业整体表现可圈可点。以大陆封装企业深圳市晶台股份有限公司(以下简称“晶台光电”)为例，据其营销中心总经理李海峰介绍，晶台2013年销售额为3.8个亿，按照其1-8个月的销售额推算，2014年(销售额)预计可增长30%，达到超过5个亿的既定目标。但是在LED行业一片看好的情况，如何更准确的布局市场，应对目前产品质量参差不齐，企业无序竞争加剧等问题，成为全产业链共同关注的问题，笔者带着诸多疑问采访了深圳市晶台股份有限公司营销中心总经理李海峰。

　　把握“木桶原理”，正视自身“短板”

　　从产品线入手积极进行产品转型

　　作为国内LED显示屏封装器件领军企业，晶台光电进军LED白光照明封装市场的时间并不长，2011年下半年开始发力照明白光封装，2013年10月份，加大对白光市场整体的开发力度。而李海峰也坦言：“晶台的优势在于LED显示屏封装，如果就LED相关产品(质量)来讲的话，晶台在业界是前三名的，但是就白光市场而言，与行业内如瑞丰、鸿利、国星等企业白光产品的开发时间相比，晶台在开发时间上是稍晚了一点”。为了弥补这一“短板”，提升整体竞争力，据了解，目前，晶台有250条封装生产线，其中照明级白光封装产品就占其30%。“我们希望能够赶得上这些同行的发展，当然后来居上是最好的”李海峰直言不讳的对记者表示。

　　拓展华东市场着手市场渗透

　　在积极转变封装生产线的同时，拓展白光市场也是晶台在弥补自身“短板”的另一重大布局：

　　1、积极参与国际展会，触动市场“软肋”。首届上海国际照明展于9月3日至5日举办，而对于早就对华东市场这块“蛋糕”跃跃欲试的晶台来讲，无异于是“锦上添花”，“我们之所以参加光亚上海展，就是因为要触动华东市场的开发(点)”李海峰在谈及参展的动机时毫不避讳的对记者说。

　　2、设立办事处，加大人员开发力度。作为其市场布局中的重要一环，李海峰告诉记者，从2013年开始，晶台成立了华东办事处，办事处人员编制也从最初的1、2个发展到如今的6、7个人，当然，将来我们还会继续加大办事处的人员开发力度；

　　3、“对症下药”——针对实地需求开发照明产品。“因为华东地区集中了中国很多做传统照明的企业，特别是节能灯这个行业，在华东地区是相当比较集中的，有许多已经有10多年沉淀的大公司存在，他们每个月无论是T管也好、灯泡也好，都是以百万(只)来计算的，所以传统光源被LED取代是一个趋势，那么势必会释放出来很多LED灯珠类的需求，所以对于华东市场而言，(晶台)主要是针对这一需求进行开发。占据华东市场，是(晶台)照明产品在华东市场未来发展的一个方向。”李海峰坦言晶台对华东市场未来发展的“雄心壮志”

       坦然面对竞争，综合实力是制胜关键

　　竞争力首要是提升产品性价比

　　目前，LED推广普及迟迟未能替代白炽灯、节能灯的一大原因就是价格偏高，随着LED行业全产业链各环节产品价格的持续下滑削薄行业整体毛利率，怎样在行业大潮中维持并持续提升自身竞争力是封装企业一直在关注的问题。而提及这个问题，李海峰说“这个最有竞争力一定是从性价比上来讲，有性价比的产品才是对客户有吸引力的。具体来讲，最有竞争力是综合性，性价比是客户直接能够看得到的，例如我们报什么样的价格，我的产品经过试用之后，到底是好还是不好”。当然除了性价比，足够的产能释放在李海峰看来也是企业竞争力中必不可少的吸引力。

　　与强者合作增强合作伙伴依赖性

　　产能释放，李海峰在采访中不止一次的提到这个词语，“产能背后实际上也是公司的竞争力的一部分，因为大公司给你下个100KK的单，你能够在20天之内交付？还是能够在30天之内交付？”李海峰给我们举了一个简单的例子，强调提升自身实力，增加“门当户对”的筹码。

　　“未来，大公司会越做越大，小公司存在的空间就会越来越少，将来会有几个非常大的航空母舰式的灯厂，那么就需要有足够产能释放的灯珠厂作为供应商，也就是说现在来讲，大家都在做供应链的规划，我选择大客户，大客户也在选择我，这样的供应商，后续来讲，产能也是(晶台)最有竞争力其中的一个因素，性价比、产能这两方面，对我的客户来讲，对它的供应链建设是很重要的(选择因素)”。选择是双向的，与强者合作，首先就是需要有让强者选择自己的理由，而增强合作伙伴的依赖性是企业在行业竞争中立于不败之地的关键。

　　加强技术储备应对“封”云变幻

　　在记者提到晶台是否在做LED模块化的产品时，李海峰说“我们有一个几十人的LED部门，我们会一直关注这个行业前沿的东西，虽然我们量产没有在做，但是技术储备上来讲，我们晶台一直有这样的技术储备的。我们现在有在做模块化的一个规划是要做0.68*0.68的模块化的一系列产品以及ID COB的产品。”

　　随波不逐流根据实际选择整合策略

　　尊重客户商业空间本本分分做精“封”

　　如果说，2014年为LED行业选出一个年度热门词汇。“整合”绝对入选，据新世纪LED网不完全统计，仅上半年，我国境内共发生30多起LED兼并收购案例，在整合大潮进行的如火如荼之际，笔者也带着几分好奇采访了李海峰关于晶台是否也有整合产业链的计划。“我不排除说未来的某个时间，晶台也会做这样的一个选择，但是从目前来讲，晶台还是本本分分的把自己封装这一部分做好，我们也尊重我们目标客户的商业空间，所以目前，晶台还没有做上中下游整合的规划。”李海峰对笔者坦言道。

       免封装适合小众市场坚持封装主流市场

　　“免封装”或者“无封装”一直行业内争议不断的话题，“免封装”实质上是“免金线、免支架”的倒装封装，即由芯片企业代替封装企业完成封装环节。“我们也探讨过，免封装虽然省略了封装这一块，但是在客户应用这一块，会有很大的不便利，也就是说，可能省略了封装的成本，但是在客户在用这款灯的时候，会在无形中增加许多其他的成本，比如说切片的精度就是一个很大的问题，我觉得这种(免封装)产品在某一部分市场上会有替代性，但是在主流市场上，还是以封装产品为主。”在李海峰看来，封装是不会被免封装取代，两者只是针对的市场不同而已。

　　光品质不应被忽视封装企业要“逆水行舟”

　   不应过分强调性价比光品质才是本质需要

　　在智能照明甚嚣尘上的现在，“智能”与“照明”的关系孰主孰辅，我们在此不过多探讨，智能照明本身就是传统照明的一个升级版，“我觉得在关注可调控的智能化照明的同时，还要引导客户关注光品质，目前，过度强调性价比，已经牺牲掉了光品质，光毕竟还是为人服务的，还是要满足人眼的使用要求和习惯的，首要要保证无害，其次，在无害的基础上怎么样更舒服。显色性指数更好，所以对LED的封装企业，在考虑性价比、亮度、寿命的同时，会提出一个怎么样提高光品质的要求。”李海峰对笔者智能照明这一概念是说。

　　“逆水行舟”封装企业的进退之道

　　“首先，要符合企业发展的生态，如果说你不前进，维持现状，意味着你在落后，因为整个行业是在非常高的速度在增长，再加上产品的降价，如果维持原来的产能状况，说明我的营收是在降低的，加之市场需求本身也是在增长的，所以我们的增长与市场的发展趋势是相匹配的”李海峰在谈及企业销售额增长原因时分析说。

责任编辑：ZY    来源：新世纪LED网