“断粮”时时有 LED厂家莫让“断货”压垮商家

       问商家最怕什么？答曰：厂家无法及时供货。深入市场，不难发现，现阶段让商家最心惊胆战的正是此事。对LED商家来说，“厂家供货不及时”意味着自己辛苦经营的客户或将转身投入别人的怀抱，这种伤害，难以言喻。

       商家需加强自身基础管理

　    湖北嘉美照明运营中心总经理刘腾平

　　我们与嘉美合作有6 年了，厂商之间一直保持着良好的沟通，互相信任、互相理解。嘉美照明没有出现缺货和断货的情况。

　　我觉得企业不能及时供货的原因主要有两点：一、企业没有经过前期市场调研，产品创新、研发新品力度缓慢，供应商手里的原材料上涨、产品不合格率高、厂家停产或积压订单过多，导致无法按时出货；二、商家订单量不足、促销团购活动、厂商货款结算不及时、对销售没有预见性等，都有可能导致缺货、断货、供货不及时等现象，也容易造成营业额下滑、客户流失、信誉度下降等重大损失。因此，作为商家要加强自身的基础管理，并相应地做好常规产品的库存，同时厂商之间保持良好沟通也非常重要。

　　选择合作企业就像过河选择坐船一样，到达的地方不同，船票价格也不一样。所以在选择前要多问、多观察、多了解。“船”的稳固性也代表着发展性。优秀的企业应该认识到厂商共赢的重要性，会帮助经销商开拓市场，赚取利润。然后，厂家也要通过经销商的帮助来提高市场占有率及获取市场信息等，解决经销商在市场上遇到的问题以及营销上的困惑，并全程给予经销商完善的服务。

　　厂家需多备些常规产品库存

　　木林森照明湖南经销商高建洋

　　目前我所代理的品牌主要是木林森，由于木林森在湖南市场拥有很高的品牌知名度，加之其产品性价比高，因此，产品供不应求现象时有发生。这也说明了木林森的产品非常受市场欢迎，尤其是T8 日光管，当地消费者非常青睐。应对厂家无法及时供货这一问题，我觉得厂家要多备些常规产品的库存，以备不时之需；二、厂家要加强与物流公司之间的有效沟通，这样可以节省发货时间。而对于商家来说，遇到这种情况要及时跟客户做好沟通，并为他们准备好性价比、价格差不多的替换产品，同时，也要和厂家协调好，确保产品尽快到位。

　　对于选择合作的品牌，我比较青睐诚信经营、产品品质稳定、有一定品牌知名度的企业，因为只有合作的企业重诚信、产品质量可靠，我们商家在经营中才更有竞争力，商家和厂家间的合作才能更长久。

       相互信任是厂商共赢前提

　　国星光电北京代理商、贝特莱尔光电总经理 徐强

　　现阶段，企业供货不及时是行业的普遍现象，也是很多企业发展时的必经阶段。由于我所代理的品牌都定位中高端，且以工程为主，所以企业断货、供货不及时的情况不多，对我的影响也不大。

　　企业无法保证及时供货，我认为主要是产品更新换代速度快、市场竞争激烈导致厂家不敢备太多库存所致。要解决这一问题，最好的办法就是商家适当地备一点常规产品的库存；同时，产品订单量大的话要及时和厂方做好有效沟通等。

　　目前我主要代理了国星光电的产品，我选择企业合作时，最注重产品的品质、服务及经营理念。厂商之间合作，如果都只注重短期的利益，那么这种合作是不会长久的，且抗风险能力和应对市场竞争能力都会很低。

　　商家要明确，没有问题的企业是不存在的。因此，厂商实现共赢的前提是有相对匹配的价值观，能相互信任、相互扶持，能良好沟通，遇到挑战时能不离不弃、共同面对。有了这些条件做基础，厂商就成了利益捆绑体，就能实现合作共赢。现阶段，行业洗牌加速，无论是厂家还是商家，都面临着各种竞争，因此，双方都要有良好的心态来面对挑战，如此，才能有美好的明天。

　　多重举措将损失降到最小北京维斯优特照明总经理戈保刚每个企业都会有供货不及时的现象，特别是LED时代。由于LED时代产品价格下调太过频繁，因此，很多企业都不敢储备太多库存，如果客户下的订单量大，交货期限也会有所延长。因此，遇到企业无法及时供货，商家一定要有相应的措施，如加强与厂家的沟通，用性价比相近的产品来稳住客户、诚信经营，树立口碑，博得客户信任等，将损失降到最小。

　　选择合作企业我更看中的是企业发展的稳定性和发展潜力，具体体现在企业领导人的魄力和做人、做事的态度。中国企业的发展跟该企业领导人的经营思路、人格魅力、管理能力等关联非常大。没有好的企业领军人物，即便产品质量再好，团队、资金实力再强，也无法发展壮大。

　　现阶段，市场竞争愈发激烈，且厂商间信息不对称的现象比较严重，所以要想做好生意，厂商之间的沟通最关键。只有厂商双方在经营思路、管理运作上能做到有效沟通，遇到问题可以共同面对，才能实现长久合作，实现共赢。

　　商家自备库存实为最好方法

　　北京乐享生活照明电器总经理刘磊

　　企业供货不及时是一种正常现象，因为现阶段企业也面临着不小的生存压力，商家要给予企业一定的理解与支持。与我合作的供应商时间都不短，且回头客比较多，再加之我自己也备了很多流通产品的库存，因此，即使企业无法及时供货，对我造成的影响也不会太大。

　　企业不能及时供货，有部分原因是企业不敢备库存，这点我是十分理解的，因为企业备库存风险很大，一般小企业很难有实力支撑下去。所以，我觉得一个企业要想发展得长远，就要走品牌之路，这样与其合作的商家也更有信心。

　　面对企业供货不及时的情况，我认为最好的办法就是商家自备库存。不过，由于现阶段LED 产品价格调整频繁，因此，商家要有一定的市场判断力和反应速度，同时还要诚信经营，对消费者需求有一定了解等。在选择企业合作时，我关注的是产品品质、企业文化等，只有产品质量有保障，重视企业文化的企业，才能走得更远，发展得更快。

        缺货是厂商成长必经路

　　成都林瑞照明电器总汇总经理 王瑞

　　厂家缺货或供货不及时，会给经销商带来一定的损失，除了会增加延期交货成本、额外运输成本外，还将直接导致客户满意度下降，可能会对接下来的销售产生阻力。

　　我认为企业无法及时供货，最主要的原因还是管理不到位，以及对市场需求把握不够准确，造成库存积压，势必会造成供货不及时；其次是企业供应链的采购成本较高，核心部件的采购成本过高也会出现缺货或供货不及时的情况，因此，制定合理、灵活的管理系统尤为重要。应急预案的制定与实施也非常重要，在厂商合作中不怕出现问题，重要的是知道如何去解决问题，这也是企业成长的必经过程。

　　选择好的企业合作，可以为商家提供一个优势平台，因此有一定研发实力和品牌文化的企业是我合作的首选。厂商间实现共赢的前提是必须相互信任及认可，遇到困难能坚持到底不退缩，不回避，乐于分享成功经验。

　　“供货不及时”已成企业通病

　　成都丽晶灯饰总经理张勇

　　就目前来看，“企业供货不及时”已经成为通病，很多企业都存在这方面的问题，所以时间久了，商家也就习惯了。企业供货不及时，给商家带来了很大的影响，特别是工程渠道缺货会给经销商带来非常大的损失，严重的话会导致客户流失，轻则会让经销商承担高昂的运输费等。

　　厂家无法及时供货，我认为有以下几方面原因：一、厂家对产品定位不够准确，如果遇到大批量订单，就越容易导致供货不及时；二、其次是企业内部管理混乱，是企业供应链管理不善所造成的。我的建议是企业能客观评估产品、找准自身定位、合理储备库存、加快库存周转周期。另外，科学化的管理也非常重要。

　　我在遇到企业供货不及时，一般根据客户的需求而定，在不影响客户工作的情况下，我一般都是跟厂家协商解决。在经营过程中，商家有必要常备一些安全库存，以备不时之需，在售前充分了解客户需求，尽量做到有的放矢。

　    断货频繁增加商家压力

　　吉林聚源灯饰总经理侯春明

　　目前，LED 产品普遍存在供货不及时的现象。产品供货不及时，不仅直接影响成交，也会增加额外的运输成本，甚至降低品牌和经销商的美誉度。例如，本来可以让顾客在店内提货，或正常运输送货上门，由于产品供货不及时，而客户又着急装修，经销商就不得不付给客户物流加急费，以确保装修工作顺利展开。如果这样的情况出现过于频繁，不但增加了经销商的经营压力，也容易流失客户。我认为，导致厂家无法保证及时供货主要有两个原因，一是LED 产品调价频率太高，各级经销商不敢备太多货；二是LED 产品品类较多，顾客选择余地很大，让运营商和分销商找不准备货重点，导致部分品类产品货源不足。

　　当我遇到产品供货不及时的情况，为了尽量减少缺货带来的损失，我会首选加急物流配送，实在不行就只能与客户商量，用同档次、质量差不多的其它品牌产品替代。在竞争愈发激烈的当下，我在选择企业合作时，重点看企业的背景、实力。与小企业合作心里没底，担心日后售后跟不上，所以我一般会选择那些有一定历史沉淀、实力较强的企业合作。

　　推介类似产品进行替换

　　厦门嘉新灯饰经理刘刚毅

　　三雄·极光作为传统照明巨头企业之一，其对产品品质的控制无可非议。在LED时代，由于整个市场对LED 产品的认知度不高，消费者对产品的好坏缺乏深刻的认知。我认为选择品牌企业合作比较保险。商家经营市场，客户的需求是最重要的，当客户下单，有库存的产品当然会第一时间交给客户，但没备库存的情况下，要和客户讲清楚，多争取一点时间，但，如果经常缺货，就很容易导致客户流失。当然，企业供货不及时，也会给他们的经营增加一定的成本，因为一般快递产品的费用都是由企业自行承担的。

　　在LED 时代，极少有企业不存在供货不及时的问题，因为照明产品的品类太多，及LED 产品占比的持续攀升等因素都会导致企业无法及时供货。

　　如果客户需要的产品我们没备库存时，我们会做适当的调整，比如介绍其它类似款式、价格、性价比的产品。但是，我认为最好还是对一些常规产品做适当的库存。

        预留更多缓冲时间

　　东莞华烁灯饰店长苏传芝

　　目前我代理的品牌是木林森和佛山照明、东南照明等品牌，一般它们的缺货情况不会发生，因为我们店铺里有详细的店铺预估销售情况，会把比较热门的品牌和型号产品备货一部分，这样在突发情况下有一个缓冲的时间和余地。

　　我相信很多商家都会遇到企业不能按时供货的情况，产品交期延误会让合作伙伴的信任度和好感度下降，额外的运输成本也是一笔不小的支出，给商家带来的损失也不小。

　　在遇到这种情况时，我一般会推荐客户选用性价比、价格类似的产品，或者从相交甚好的同行那里调货。因为这样既可以稳住顾客的心理，也能快速地满足客户的实际需求。当然调货速度要快，替换的产品品质一定要有保障。

　　“选择比努力重要”，在挑选合作伙伴时，我一定要亲身考察，看产品、看技术、看性价比等，关键还要看企业是不是有颗“做品牌”的心，企业的支持和商家的努力相结合，才可以做好一方市场，实现共赢。

责任编辑：ZY    来源：大照明