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LED专卖店经营的三大困惑
发布时间：2014-10-06 浏览：1582次 发布：中国照明灯具网
随着LED照明产业链急速扩张，灯饰专卖店这盘棋局已然是杀机四伏，风云变化，传统品牌企业的专卖店，从策略规划，到功能设计，再到日常运营，几乎全部陷入了自恋、自闭、自找存在感的怪圈！这些弊病的集合，让传统企业拥有的金字招牌，早已失去护身符的作用，这场灯饰界的“豪门盛宴”，可谓一路跌跌撞撞，引起行业各界的深思。
困惑：管理经营模式难以适应发展
对于企业来讲，专卖店是品牌在终端市场的形象窗口，是企业品牌的“脸面”，一个阵势强大的产品展示大厅，能够让他们在工程市场、网络开发、渠道建设开展中游刃有余。“日趋严峻的灯饰行业经营形势表明，灯饰企业已到了必须直面市场、颠覆传统，以改革求生存、以创新求突破的转型发展时期，这将是未来灯饰行业运行的新常态。”业内专家坦言。
现今LED门槛太低，几千人的生产基地里，几百人的工厂有，三五人的工厂作坊也有，行业鱼龙混杂。产品供不上，生产保证不了，甚至老化设备都没有，采购零件一组装能亮就行了，能够亮多久自己都不知道。经销商到处找品牌隔三差五换品牌，专卖店挂羊头卖狗肉时而有之，即使坚持专卖店“红旗不倒”，也很难实现理想的盈利。毕竟，经销商看到了多个生产基地，心底会比较踏实，经销商在选择品牌时，会更倾向于找有实力的制造型企业，谁都不希望找一家单纯只有组装线的作坊小厂。
现象分析
除了在稳固已有基础上开拓新的经销体系，通过建设专卖店的形式来达到销售规模扩大及品牌效应提升的目的，其已成为许多LED照明企业青睐的方式。现阶段，不少灯饰专卖店的运营模式还是粗放型的“等客上门”，并没有实在的“走出去”挖掘更多消费者的潜在需求。很多商家还是表现出重品牌，轻用户、重传统的终端要素管理，轻新型消费者的需求满足、重店内坪效的提高，轻商圈生态的开发、重硬件形式的科技感，轻沟通内容的专业化等弊病。
凭十多年前的管理经验来管理现在的专卖店，缺少“精细化”的管理理念，如今的市场、员工和消费者与十多年前相比，已发生了翻天覆地的变化。对于企业来说，无论是采购、研发，还是生产、销售，都必须制定合理的、适合企业发展的计划，只有这样，才能从容面对市场变化。由此可见，要真正摆脱困境，必须要理性认识并适应市场的新常态，勇于挑战自我，敢于颠覆传统，以国际化的视野和市场化的思维，加快建立适应“微利时代”要求的管理经营模式和资源配置方式，收获观念转变、体制变革、机制创新带来的红利。
困惑：成本不断提升，商家经营压力骤增
有企业反映，现今许多经销商都不敢建设太大的店面。店面再大，如果生意不好的话，没有利润还是很难支撑生存下去的，除非产品特别有竞争力；店面要存活下去，尤其是省会城市，二线或三线市、县级市场建设专卖店的，刚开始还是不支持建设太大的店面，太大的店面反而会对经销商不利；刚开始时，找到商家愿意一年拿出几百平方米的店面来做专卖店很兴奋，大势炒作报道，但压根没有想好合适的推广手段，如何让商家赚到钱。所以专卖店需分阶段来建设，最重要的是让公司形象和产品提高见面率，不要求一定要多少面积，而是先“引进来”，再慢慢将产品线丰富，销量做上去，刚开始进门门槛低，之后再慢慢提升筛选。
许多地区均反映今年的经营压力会比往年大，而现今多数经销商的经营压力主要源于“经营成本加大”、“合作品牌的销售任务加大”等方面。其中，商家纠结于“经营成本加大”，主要是因为店面租金上涨、招人难等问题。所以建店前，需开始一系列的规划，包括之后的运营、盈利管理、产品配套性比较等。如果是中档定位，就配备一些高档位或低档位的产品，或者选择风格不一样的产品，相互补充，这样盈利才会大一些；单一的品类来冲刺，往往支撑不起，需多个品类从而提高综合力。
现象分析
一位不愿透露姓名的厂家指出，诸多专卖店经营不善的原因主要有厂家的推力和拉力不足、产品配套系统的不完善等，不少厂家只注重生产，却忽视了产品配套生产的合理结构性，同时，由于缺乏强大的实力后盾支持，产品的配套推广方案也不能同时跟进，这也让专卖店的形象和服务大打折扣，导致专卖店效果失去水准。甚至有不少厂家因为资金问题，出现专卖店发货难等现象。随着消费者越来越理性，对生活的品牌也有了更高的追求。他们在选购灯饰时，会更加注重体验感和产品所蕴含的附加值。由此可见，如果专卖店没有丰富的企业文化做支撑，仅仅是靠简单的产品罗列，是很难提高其核心竞争力。
此外，由于市场变化速度在不断加快，很多企业也在不断地缩短成品的生产周期，导致了企业的库存风险在不断加大，企业也不愿意备过多的产品库存。哪怕LED价格殇战，赚不到钱，也要先让现金流动起来，活下来，然后再逐步拓展到利润产品区间，跟随市场的竞争态势，不断调整自己的产品线和价格体系才是至关重要。
困惑：“新常态化”商圈改造
很多经销商专卖店负责人在聊到电商时，往往是谈之色变，其主要表现为“价格低、透明化”，这对实体店是一个致命打击。河南某灯饰经销商何老板表示，很多经销商在降低价格时，对品牌来说往往是一种损伤。虽然店越开越大，旗舰店、体验店等各种版本年年升级，店内销售，从礼仪到话术，从迎宾到送客，培训越来越系统，但成交率并没有明显上升……其实，传统品牌的专卖店正在一个转型十字路口。减单店体量、减城市覆盖、减硬件投入，只是基于成本策略的无奈选择。
现象分析
对于传统商业生态系统来说电商商圈将会开展一次革命性的颠覆，就像狮子吃掉森林里的羊，是生态的规律。其实游戏早已开始，就好比这边正准备攻城了，你说咱先别攻，重要的是粮草，粮草得充裕，走，哥几个先去搬点粮。等你回来了，人家早把城占了。
不同的商圈，不同的专卖店商圈化改造，就是通过新的专卖店的风格、品类、陈列、价格、卖点表达、导购、促销等手段，从经营质量上提升传统门店，当务之急，则是实施商圈化改造和互联网化改造，将重点调整产品结构，迎合消费日渐个性化的需求。
责任编辑:ZY 来源:第一LED网
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