“电商风”强劲 LED照明代理商在双轨制中寻生机

电商成为今年全产业链上绕不开的话题，企业一边加大电商渠道拓展力度，一边寻找与线下经销商合作机会。作为传统企业的LED照明代理商，如何面对这股“电商风”?笔者走访华东灯具市场，与杭州洛丰照明电器有限公司总经理钟林强进行了深入交流。

提问：今年销售相比去年有何变化?主要影响因素分析?

钟林强：今年的销售同比去年下滑了20% 左右，根据店面的经营情况大概分析了以下几点原因。第一，受房地产的调控，买房的人少了。受经济大环境的影响，去年买房(期房)成交量少，今年交房少，自然要装修的就相应在减少。如果今年下半年买房情况回暖，到明年，家装修材料这一块将会呈现井喷式发展，所以这一块的生意就有一个周期循环的原理。

第二，淘宝冲击：价格低，用户上网买的多了，来店铺的就会少。

第三，遍地装饰公司规模化：自己开展厅，网罗材料进来，包括建筑装饰材料，全部开展厅，客户在签合同的时候已经把材料全部签掉了，开关、辅灯等。

第四，家装变工装：都做精装修了，绿城也好，还有万科，万科已经取消不做毛胚，只做精装，家装这块就少了。

提问：就目前的现状而言，有哪些解决办法?

钟林强：古人云：穷则变，变则通，这句话适用于目前经销商的运作模式革新。就洛丰的经营情况而言，在店里位置、品牌有一定的优势，加之换代快，处理快，所以情况还不是最糟糕的。传统的零售模式以坐商为主要经营模式，但是时代在进步，必须变坐商为行商。例如跟某些项目经理、行业设计师多沟通交流，来开拓更多的销售渠道。如欧式灯，主打高端市场，主要渠道以设计师为主。前期会有一定的渠道沉淀，等设计师渠道成熟后，配合的项目就逐步增多。

提问：是否尝试着与物业公司合作?将推广做到“家”门口?

钟林强：曾经与某小区的物业公司达成了合作，用200平米左右作为驻点，以三年为合作期限，三年时间整个装修入驻可以基本结束。那么摆在我们面前的问题就是：三年如果只卖灯，那这三年就是白做。于是我们寻思着与家居建材(橱柜、瓷砖、卫浴、集成吊顶、家用电器)等一线品牌达成一致合作，这一想法与各个厂家不谋而合，并且获得了大力支持，从形象展示、展柜支持等方面。

以集成服务商模式作为起点，打造成小型家居店。随着信息的高度对称，消费者也趋于理性，所以我们在店面的运营上下了一番功夫。保证几点优势：第一，同样的产品，降低利润点。第二，严格把控产品品质;第三，24小时服务，只要是从店铺里面出去的产品出现问题，24小时服务到位。

以多元化发展实现共赢;以专业化细致服务获得口碑。

提问：是否想过在网上开店?增加销售渠道。

钟林强：已经做了近两年的电商，但是做电商就存在下列问题：第一，企业不同意。很多企业面对经销商做电商的态度强硬，做电商就取消经销商的代理权，网上的生意毕竟才刚刚开始，所以经销商也不愿意冒险。第二，没有利润。涉足电商将近两年，每天发货打包，销量也有8000/天，一月20多万，20多万的毛利润只赚3000元左右，连人工、打包、退换货品都不够支出。

提问：是否考虑到网上清尾货?

钟林强：我们以做花灯、商照为主，合计下来，拍图片、制作的成本都不够开支，推广成本与尾货处理成本极度不平衡。举个例子说明下：在网上推广，用户每次点击你的产品都需要支付费用，点击之后客户会先询问产品情况，如有100个人点了你的广告，每次点击你要支付2块多的广告费，100人是200多块，询问比例只有5-6%，按10%算，2块多这里就要20多块，实际我们才5%这里实际需要付30-40块，然后跟你聊的只有1/3(100人才1.5人成交)跟你成交，我的产品售价才2块多/个(因为是清货产品，价格会很低)，比如平均一个人能买10个，只能卖出20多块钱，但推广费要30-40块，连本带利全贴进去都不够。还有做推广，同行每天都点个几十下，一天的费用很快用完，2块多算便宜的，飞利浦有个词最高的时候点击一次28块，也在做的。那一天要有多少销量呢?按100人点击，2800块，按6%来咨询，6个人咨询只有2个人买，只能是赔的。因为是尾货，每样东西都不多，太辛苦了，就自己工地上处理处理好了。

提问：目前厂商与商家做电商有哪些关联?厂商有没扶持政策?

钟林强：企业以前销售主要分批发部、工程部、国内销售部、国外销售部，现在不同了，就分2个部门，把之前所有的部门打包叫渠道部，再来一个电商部，渠道部里在分国内营销、国外营销，国内营销再分工程部、流通部。现在网商渠道上升到和所有渠道同级，直接由总部管理的一个部门。网商渠道直接跟总部报告，分公司都管不着，由总部直接扶持。像欧普就是这样做的，他们现在已经规范了旗舰店的要求，由总部直接授权，产品已经和线下错开了。美的也这么搞的，也搞了线上，也是错开的，产品没错开，整个营销管理团队是没办法错开的。目前有些品牌实体店也在网上做，但跟线上授权的旗舰店是不一样的，产品不一样，但价格却差不多。线上产品卖60块，线下刚好也卡在这个点上，批过来是57、58，旗舰店卖60，所以你也只能卖60。线上一大批在炒这个东西，其实都不赚钱，线上卖60，它的成本不是57，而是30，但线上点击、推广都要钱，需要投入，没利润怎么投入，没投入怎么做大呢?

后记：

笔者针对华东市场经销商困惑进行总结：第一，经销商希望有保障和可信赖的平台和品牌，第二，可以找到与经销商匹配，而且提供一定服务支持的平台。第三，能有一套赚钱的体系和模式。第四，做了几十年的生意突然到现在不懂这个市场了，不知道到底那个品牌能让他赚钱和发展，第五，经销商不知道今天的市场怎么做，因为他们以前是坐商，坐在那里有客户来，因为每年的房地产价格在增长，生意不断增加，现在市场在萎缩，很多工程商，电商都在挤压他们零售市场的时候，他们现在不知道怎么办了。

采访后续，钟林强表示出了对上游企业做电商的无奈。经销商受限于上游企业，对电商渠道处于观望，唯有在企业“双轨制”的夹缝中寻找最后一线生机。在走访期间，众多的商户表示，电商已经不是趋势，而是事实。

责任编辑:ZY  来源:阿拉丁照明网