简析电商形势下LED行业厂商关系

    探讨厂商和谐关系的重要性毫无意义。了解厂商关系的当前及未来形势，以及在此形势下如何构建厂商关系才有价值。

　　原先由厂－商－消费者构建的销售体系已经不复存在，而是变成复杂的多元结构，包括：“厂家－实体商家”、“厂家－电商”、“厂家－消费者”等，这是由厂家出发营造的销售生态圈。还有由商家（包括实体商家和电商）营造的销售生态圈，包括实体商家建立的电商平台以及纯粹的电商。

　　造成这种销售体系变化的唯一原因就是电商。因此，当前及今后厂商关系建设的背景就是电商。随着电商的兴起和所占的销售份额逐渐扩大，重新构筑起略显复杂的销售体系和厂商关系。

　　那么，在电商背景下，厂商的职能有何变化呢？

　　先看厂家，厂家的产销职能已不再只是生产产品和销售给实体商家，而是变成实体商家和电商的供货商，同时变身为电商，直接向消费者销售产品，部分取代了商家的职能。

　　商家方面，商家延伸成为电商已是趋势，最终所有商家都会以不同形式以“实体＋电商”的“两条腿”走路。此外，实体商家还会主动或被动成为电商的展示窗口以及售后服务商（除了实体商家外，部分专业做安装等售后服务的公司或个人也将承担起电商的售后服务功能）。

　　在电商背景下，厂商关系有何变化呢？

　　首先，大企业、大品牌对实体商家的依赖性依然很重，仍然需要实体商家完成绝大部分销量、承担售后服务以及通过店面等多渠道推广企业品牌。如雷士代理商，至今依然是整个雷士系统的重要组成部分，在“吴王之争”的战局中成为双方都力争的重要砝码。但是这些大企业也会渗透到电商领域，将流通型产品、标准化产品通过电商渠道进行销售。今后，大企业、大品牌会不会挟品牌知名度优势完全抛开实体店销售呢？个人认为标准型的产品是可能的，如光源类的LED球泡灯、格栅灯、筒灯、射灯等，而非标产品仍然需要实体店销售。在实体店与网店的选取以及未来厂家与商家的合作方式、职能和利益分配方面的变化，目前还很难得出一个确切的结论，但兵分两路的轮廓已经初具雏形。

　　第二，小企业、新企业、小品牌。这些企业与商家的关系仍将继续不稳定，表现在单个企业与单个实体商家之间合作关系不稳定、企业在实体店与电商之间的选择上表现为只以销量为目的。这类企业会很容易切入电商销售，其建立电商渠道的策略和方式包括：品牌区隔、产品区隔、自建网店、向淘宝等网店供货。目前已经有一些小企业开始转型成为淘宝店供货商。对于新晋企业，则部分开始抛开传统的招商路子，直接投向电商的怀抱，要么自建网店，要么成为网店供货商。

　　由此可见，在电商背景下，照明灯饰行业的厂商关系是趋于复杂和多元的。但是，不论销售渠道和厂商关系如何变化，产品品质、品牌知名度、诚信互利仍是厂、商恒久不变的经营主题。

　　一个没有品质保障、没有品牌知名度、不讲诚信和互利的厂家（或商家），如果做不好实体店，很难想象他会做好网店。

责任编辑:ZY   来源:世界LDE网