浅析史福特照明的转型升级之路

    2013年，“工程领域的佼佼者”史福特宣布迈进“大流通”时代，正式开启了渠道改革之路。2014年，经过产品改革、渠道开拓、团队建设、模式创新等方面的动作，史福特渠道转型成功，建成全国54家物流中心、5000家分销网点、300名业务人员……更加波澜壮阔的发展，更加激动人心的机遇就像一幅画卷，正在我们面前慢慢展开。

　　1.0

　　以创新产品服务市场

　　传统照明时期，史福特照明作为“中国驰名商标”，市场领先品牌，拥有绝对的核心竞争力，市场优势明显。自1994年创立以来，史福特的产品、服务、信誉等都得到了市场的充分认可和赞誉，拥有多项产品认证。

　　史福特的产品力非凡，行业有目共睹。史福特自创立之初，就把产品质量放在市场营销的第一位，从创立之初到2006年，史福特一直致力于格栅荧光灯具等传统照明的研发与生产，曾创造中国办公照明领域销量领跑的辉煌成绩。2006年后，史福特产品以LED光源、LED户外灯具、LED室内灯具为主，其工业园一期目前已形成年产各类灯具30亿元人民币的产能，显示出其强大的规模优势。

　　史福特拥有强大的自主研发实力，并与国内外多所研究所紧密合作，分享最新研发成果，目前在国内外拥有各项发明专利、实用新型专利、外观设计专利共计300余项，其中发明专利12项，申请的国际专利100多项。强大的LED灯具产品研发、设计及制造能力蜚声海内外，客户遍布全球五大洲近30个国家和地区。本着“创新集成全球LED先进技术，为用户提供更高性价比的LED照明产品与服务”的企业使命，史福特致力于以客户为中心，进行产品变革。

　　2014年，史福特从玉兰灯的高端路线转变思路，研发适合普通人群使用的“旋风”球泡灯系列，并于7月发布了5大系列的“旋风球泡灯”，包括“旋风白铬LED蜡烛灯”、“旋风金色LED蜡烛灯”、5W/8W/10W的“透明LED球泡灯”和“乳白LED球泡灯”等。史福特“旋风”系列LED灯泡采用大于3000C全角度配光设计，真正实现了对传统白炽灯在任何应用场所广泛的替换，新品创造了每月销售100万支的骄人成绩。

　　素有“格栅灯王”之称的史福特于2012年推出的“神州”系列LED格栅灯盘，全面替代传统格栅灯盘，致力为用户提供优秀的高品质灯盘。2014年，史福特简化产品功能，研发适应普通工程项目使用的“风云”系列产品，与“风云”系列同期推出的“月神”系列LED格栅灯盘，都具有超强的LED照明产品性价比。据悉，史福特仅此类灯盘年销量达几百万套。

　　史福特照明董事长史杰介绍，近年来，史福特投入了近8000万元用于LED产品的创新研发。目前，史福特拥有近100名研发人员，已在LED封装及应用方面取得了领先的技术优势。在产品改革方面，史福特保持一贯的高品质，同时，更追求高性价比，服务普通大众，适应大流通市场。

史福特月神灯盘

    2.0

　　全面力拓“大流通渠道”

　　2013年，史福特照明董事长史杰的“史福特·大流通”战略构想成型并出笼，正式向行业宣布：史福特进军大流通领域。

　　如何理解“史福特大流通渠道战略”？史福特照明董事长史杰给出了最权威的答案：1、专利技术支持大流通；2、产能规模支持大流通；3、超高性价比支持大流通；4、精英团队服务支持大流通；5、政策“两条腿”支持大流通。同时，史福特内部的工程业务与流通业务形成相互补充的两大业务模块。

　　“成功，是理念造就的。”史福特副总经理兼中国区营销中心总经理苏晖如是说。

　　帮经销商赢利，与经销商分享利润。史福特渠道建立，并不是沿用行业中简单近乎粗暴的“打款→压货”等模式，而是充分确保经销商利益，并且以之为经营核心。史福特从人员培训到终端建设，从品牌推广到经销商盈利模式规划，无一不是将经销商利益放在首位的。

　　重点突破，步步为营。史福特区域网点开拓，采用“大兵团多省份作战”的方式，苏晖副总经理亲自挂帅，领导80后、90后一批年轻人集中某区域拓展开发销售渠道，收获颇丰。

　　团队协作，赏罚分明。史福特销售团队的番号是“虎贲”。何为“虎贲”？“虎贲”即勇士，有勇有谋，随时以排山倒海之势奋战在最关键战场的威武之师。团队赏罚分明——“有功必赏，有过必罚”，并且做到“公开、公平、公正”。在团队里，一切考评均以综合素质为导向，以业绩达成为依据，不论学历、不论资历、不论背景，只要有能力，做出了成绩，就给予嘉奖，反之亦然。

　　此外，史福特也会做好相应的配套工作：全年30亿元产能的生产规模确保了客户拥有充足的货源；全年亿元的销售费用支援将在门店建设、广告宣传、专项促销、团队建设、销售推广等方面彻底解除客户的后顾之忧；为了支持经销商的经营，史福特专门制作展柜、展架，提供给经销商，协助他们进行终端展示。

　　史福特风云灯盘

    3.0

　　搭建平台展望“O2O新模式”

　　随着移动互联网的发展，人们的生活发生了翻天覆地的变化。移动互联网思维的全面覆盖，导致不同类型的新兴商业模式充斥着社会的各个行业。在“互联网思维”的影响下，史福特照明为实现更优化的团队管理，利用云平台管理内部员工、线下人员等，初尝移动互联网带来的灵活与便利。

　　史福特副总经理兼中国区营销中心总经理苏晖向记者介绍，史福特在团队建设方面采取了三方面措施：1、设立网络学院，旨在加强线下管理，可以通过网络学院对线下人员进行培训、分配、指导等，线下人员日常的总结、营销等情况也可以通过网络反馈给史福特总部；2、充分利用微信公众平台，加快厂商之间的信息传递，实现快速、有效的沟通；3、建立大数据库，旨在实现线上与线下的资源整合。

　　“互联网思维”除了运用在团队管理方面，在商业模式改革方面也发挥着至关重要的作用。

　　谈及史福特的商业模式转型之路，史福特副总经理兼中国区营销中心总经理苏晖透露，转型之路分三步走：1、渠道拓展。2014年上半年，史福特完成了中国区大流通渠道布局，54家物流中心全部签订合作协议，全国开发布局分销网点5000余家；2、区域市场提升。在全国范围内建立终端专卖店和店中店，保证每个城市都有史福特的终端专卖店和店中店；3、线上、线下相结合。在市场成熟区域，将线上销售与线下体验店同步推出。

　　史福特与多家企业共同发起的“LED单品冠军联盟”即将进入实质运营阶段，“LED单品冠军联盟”是在面对消费者多样化的选择时，发挥各自的优势，互补地进行产品及品牌合作，是由在灯盘、吸顶灯、格栅灯、球泡、灯管等各个领域做得出色的企业一起联合组成的企业集群体。企业集群体总资产将达到100亿元左右，制造集群体量规模超过任何一家上市公司。这种联合共赢的模式将是未来的LED企业提升市场竞争力的一种方向。

　　史福特将和“LED单品冠军联盟”共同推出创新的“O2O模式”，结合“E灯快线”商业平台向全国市场推广史福特及所有“LED单品冠军联盟”的产品。史福特将最顶尖的产品放在“E灯快线”电商平台上，结合线上工具，为终端市场提供点对点的服务，创造更多的附加值，与众多商家共享财富果实。

史福特“旋风系列”灯泡

　　后记

　　史福特董事长史杰表示，史福特将联合行业优秀企业，摒弃传统照明企业的营销方式，运用先进的电商加体验营销模式，开疆拓土，参与世界市场的角逐，领导中国LED企业在移动互联网时代发展，为中国企业屹立于世界LED企业之林而努力奋斗。
 

责任编辑:ZY   来源:大照明