这年头LED行业拼的是什么？厂商关系铁才是硬道理

       天下大势，合久必分，分久必合。市场环境的改变，让品牌之间的竞争从单点竞争上升到了系统竞争的阶段，厂家和厂家之间、商家和商家之间、厂家和商家之间的比拼，不再是品牌、产品、价格和资源，而是供应链的反应速度，谁能让其获取更大的利润，那么就能达成合作关系。所以厂商之间就是“变色龙”式的关系，那么厂家如何选取经销商呢?合作中会出现怎样的问题呢?厂家又如何维护和经销商的关系呢?

　　 招商方式各式各样

　　上海亚灯实业有限公司中山分厂经理毛有林坦言，“在选择经销商的过程中，途径是多种多样的，但是也要根据自身的产品进行选择。而我们亚明LED照明在选取经销商的过程中，主要是通过以下三种方式进行。一是借助媒体的力量，提高厂家的知名度，利用媒体进行招商;二是厂里有专门的业务员去各个地方跑市场，选择优质的、志同道合的经销商;三是在我们厂有一定的知名度和影响力之后，等待经销商自己主动找上门。”

　　这样的选取经销商的方式是最实在的，但广东省江门市三色灯饰有限公司总经理潘行浩却道出了自己择取经销商过程中坚持的几条原则。“第一，实力和理念相匹配的原则;第二，真正平等对话，及时有效沟通;第三，诚意、诚信帮助经销商发展，与经销商利益共享。”看似简单的话语，却道出了选取的真谛。

　　可有人却不这么认为，中山市盛弘电器有限公司的奥佰佳灯饰杨林生表示，“其实我这个人是最实在的，因为我不和你讲究那么多的条条框框，只要经销商在下订单的时候是先打款到账的，我都会和他合作，然后确保每一次都是性价比高的产品，让经销商放心经营。除此之外，我们也会组建一支业务团队下市场，进行市场考察来择取经销商。”

　　方法总比问题多

　　不管是厂家还是经销商，在进行商业合作时，都是带着有利可图的目的。所以价格的管理和利润的分配机制，就是厂商关系的平衡点。

　　“其实，厂家和商家都是为了赚钱，但二者不一样。因为我们厂赚取的是扣除生产成本之外的合理利润，可经销商往往更倾向于利益的最大化。所以经销商会一直和厂家进行压价，使得其能够获取最大利润。”毛有林如是说。

　　问题不是没有，只是可以巧妙的避免，杨林生就做到了这一点。杨林生表示，“厂家和商家的合作之中会不会存在问题，答案是肯定的。但我们厂和经销商却真的是没有问题的，因为我们在选取经销商的时候，就要求其打款到账才发货，把价格之间的争议提前化，这样一来在有分歧的时候就提前商量处理好了。在此基础之上，再把售后服务跟进好，基本上就不存在什么问题了。”

       事实上，照明灯饰厂家和经销商合作的过程中，这是一个循序渐进的过程，若是真的存在某些问题，那么也可以从以下几个方面进行解决：

　　第一，双赢。“有生才有意，有意生有味”，厂家和商家的获利来自于市场和消费者，而不是相互之间的勾心斗角。利益始终是联系厂商关系的纽带，需要的双翼关系，品牌弱势需要大的利润空间吸引和奖励措施，品牌强势需要关系的稳定和推广。

　　第二，尊重。互相尊重是一切正常的人类关系的基础。厂商关系应该是在生意的基础上建立关系，需要相互体谅和尊重，厂家要对经销商的利益负责，增进沟通与理解。

　　第三，信任。厂商关系既形成就需要双方对此关系都认真对待，不能抱不行就换的思想，而应实实在在的以开发市场为核心做好彼此的工作，相互信任，厂家通过推广策略和品牌塑造增强经销商的信任，经销商通过快速的产品分销能力获取厂家的认同，相互信任。

　　维护关系就像夫妻经营感情

　　有些人认为厂家和经销商的关系应该是水和船的关系，船因水而存在，船因水才能远航。有些人认为是“露水情人”的关系，存在共通点的时候就一拍即合。但维护厂家和经销商之间的关系却像夫妻经营感情一样，需要双方的付出。

　　毛有林在谈到这个问题的时候表示，“维护其实更像是‘谈恋爱’，要让经销商真的爱上厂家的品牌。所以在维护之中亚明LED照明一直朝着三个方面努力。一是生产性价比高的产品，让经销商放心经营，因为我们的产品本就倾向于大众化，所以要生产那些让老百姓真正买得起的产品才是更好的;二是售前、售中、售后服务到位，帮助经销商解决存在的“疑难杂症”;三是志同道合很重要，在合作之中才能够使得厂家和经销商走的更远。”

　　杨林生也发出了同样的感慨，“其实合作之中，‘获利水平’是关键，只有把厂家和经销商之间的利益问题合理化，合作自然长远。其次，要‘铺货’，更要‘销售促进’，即是促进经销商能够更好地销售产品。最后，保障渠道利益，做好‘渠道维护’，让经销商时时刻刻感觉厂家是在为经销商办实事。”

　　潘行浩却更加直白的表示，“其实厂家维护和经销商之间的关系，说白了就是利润上的让利，当经销商接到单，但价格很低，在不影响产品生产成本的条件下，凭借合作时间的长短我们也会帮经销商做。同时，我们三色一直都是在用品质说话，从不做那些低质产品，经销商对我们厂家也是很认可的。”

责任编辑:ZY  来源:世界照明网